光牛

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有一天到一家著名的外资保险公司见一位处区经理陈小姐，一进她的办公室看见满墙都是奖状、奖杯就知道她带领的销售团队业绩不简单，另外从谈吐中也觉得她是相当有经验的销售人员，也相当尊重作为销售人员的我。当然这些都不是这里想说的关键。

经过一轮友善的交谈后，并未能成交。
她与我一同下电梯，遇到她的同事梁先生，她给他介绍我，说我是某某银行的。我们相互递了名片，自我介绍后，梁先生问：“刚和陈小姐见面吗？”我说：“是的，给陈小姐介绍一下我们的服务。”这时，陈小姐对陈先生笑了一下说：“呵呵，介绍一下。”

不知道她有心还是无意，这时候我猛然想找个地洞钻进去，因为我犯了个非常大的错误，在他们两个有丰富金融销售经验的人看来可能是幼稚的：见客户，如果是抱着介绍服务的心态，那结果很可能是失败的。因为见客户不是为了介绍而去的，而是为成交而去的。当可以与一个客户交谈时，已经是成功的50％了，为什么还要浪费这么一次机会？或者说给他考虑的机会？我们不妨抱着“让他冲动一次吧”的决心，让他在第一次接受你信息感受到兴奋、觉得跃跃欲试时，就捉住他的信号，让他签合同吧。如果他事后后悔，一般不会投诉你（如果产品、服务并非十分糟糕的话）；如果他事后很满意，那两全其美。很多客户第一次接受完信息后，就算兴奋了、感兴趣了，但是需求实际来说是可有可无的，他一般不会主动说“好吧我们成交”而会说“让我考虑一下”，如果不抓住机会让他成交而让他考虑一下下次再谈，那下次很可能不会成功。而且那时候需要再warm-up，费时费力呢。

所以，如果上天再给我一个机会，我会说：我是为成交而来的。